남미 최대의 경제 대국 브라질은 미국, 중국, 일본에 이은 세계 4위의 뷰티 시장입니다. 하지만 이곳의 유통 지형도는 다른 나라들과 완전히 다릅니다. 최첨단 디지털 시대에도 브라질 뷰티 유통의 30퍼센트 이상을 차지하며 굳건히 버티고 있는 것은 바로 방문 판매, 즉 직접 판매 방식입니다. 나투라(Natura)나 아보(Avon) 같은 거대 기업들은 수백만 명에 달하는 뷰티 컨설턴트 조직을 거미줄처럼 운영하며 아마존 밀림 속 마을까지 화장품을 배달합니다.
브라질에서 방문 판매가 여전히 강력한 이유는 라틴 문화 특유의 끈끈한 관계 중심 사회이기 때문입니다. 모르는 사람이 배송해 주는 택배 상자보다, 이웃집 친구나 친척이 추천해 주는 제품을 더 신뢰하고 구매하는 경향이 강합니다. 최근에는 이 방문 판매원들이 왓츠앱이나 인스타그램 같은 소셜 미디어로 무대를 옮겨 디지털 방문 판매라는 새로운 하이브리드 유통 모델을 만들어내고 있습니다. 브라질 경제지들은 이를 두고 기술이 인간관계를 대체한 것이 아니라, 인간관계를 강화하는 도구로 쓰인 독특한 사례라고 평가합니다.
또한 브라질 시장을 뚫기 위해 반드시 기억해야 할 키워드는 헤어 케어입니다. 다양한 인종이 섞여 있는 브라질은 전 세계에서 가장 다양한 모발 타입을 가진 나라입니다. 곱슬머리를 펴거나, 염색하고, 손상된 모발을 관리하는 헤어 제품에 대한 지출이 스킨케어보다 월등히 높습니다. K-뷰티가 스킨케어 중심에서 벗어나 손상모 복구 샴푸나 에센스 같은 헤어 제품으로 라인업을 확장해야 하는 이유가 여기에 있습니다.
브라질은 높은 관세와 복잡한 세금 제도로 악명 높지만, 뷰티에 대한 열정만큼은 세계 최고 수준입니다. 사람과 사람 사이의 수다와 추천을 통해 물건이 팔리는 이곳의 문법을 이해한다면, 지구 반대편의 거대 시장은 K-뷰티의 새로운 기회가 될 것입니다.
와이에스엠경영컨설팅 윤수만
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